所谓VC2.0时代，仅以一个概念便囊括了中国风险投资的阶段性蜕变，在市场中，“资本”二字几乎意味着“一切”，这一切也催生了更复杂的内部格局变动，置身其中的参与者无法为一个刚刚开启的时代下任何结论，不需要，投中记者带你看一看，市场一个角落里花开正盛。

 

　　市场格局变动过程中拉扯出投融资两个板块间的隙缝，正催化着一个衍生行业的爆发——财务顾问(financial adviser，下称FA)们周旋于遍布中国各个写字楼，咖啡馆，酒店的谈判桌前，迎来了一个空前美好的时代。

 

　　介入交易其内，变现周期短，这些特点使得FA行业可以更迅速地吃到行业红利，甚至有PE从业者在匿名社交软件上感叹，“干脆转行做FA…”

 

　　但它仍然不是一个很有活力的行业，甚至很多从业者只是籍此作为过渡性职业，未来更多人会走向资管和创业两条路。

 

　　它似乎也很难成为一个规范的行业，FA提供的服务无法模式化，在交易中的收费比例并不固定，甚至融资成功后的逃单者也不鲜见。

 

　　和外界印象中势头凶猛的新兴投行的表现相反，FA更多业务集中在广大“小作坊”式团队手里，业内普遍看法是，3人即为最佳配置，作为一份对收入的追求更加直白的职业，三角形已经足够在结构稳固的基础上实现利润最大化。

 

　　此外，新兴投行旗下的财务顾问业务由于触角较长，造成竞争对手之间台面上的口水战和台面下的诉讼官司不断，类似消息也屡见报端或流传于业内，但据投资中国记者了解，在更广泛的FA业务中，同行之间的关系并不那般紧张，甚至与其他经纪业务类似，互通有无的“甩单”同样存在。

 

　　很多资深FA从业者喜欢将自己的工作性质描述为一种“艺术”，所谓谈话，沟通，寻求平衡的艺术。事实上，所谓艺术感觉的背后，FA更像是一个洞悉谈判桌两端心理的一个导演。

 

　　作为一个优秀财务顾问的你，能否看透并掌控每天都在上演的马拉松谈判，拍桌子，摔门戏码?

 

　　财顾vs投资人，兜兜转转的围城

 

　　在从业者钟欣(化名)看来，FA对多数人来说，更加像是一个过渡性的职业，能力足够的人会将其作为通往投资或创业的跳板。

 

　　在创投市场里，FA周旋于投资和创业者之间，钟欣认为，以赚钱能力为三者排序的话，依次为创业者，投资人，财务顾问。一般意义上，FA作为卖方的顾问会弱势一些，业务没有保证，甚至有时会被赖费用，在足够的行业积累之后，FA有很多机会可以选择转向产业里的另外两方。

 

　　这似乎是一个真命题，包括华兴，易凯和加华伟业等新兴投行也不再满足于第三方的定位，均在尝试介入交易，募集基金。

 

　　可这分明是两个完全不同的标签，同一品牌下同时以第三方和投资人的双重角色出现，也显然出现了身份错位，在利益冲突下，这种错位很难被人认同。资深财务顾问吕建(化名)指出，通常做顾问业务的投行向投资转型会用团队去承担，而不是个人，多数投行在投资团队做起来以后，核心业务根基仍然保留在FA层面。

 

　　从FA转型投资的另一个问题在于，一个优秀顾问是否一定会是一个好的决策者?吕建对此打上一个大大的问号，“所有减肥的人都知道应当‘管住嘴迈开腿’，可单纯建议与实际执行根本是两码事。”

 

　　转投资，每个FA或多或少都会有意愿，Buy-side毕竟是强势方，可转型的风险成本对FA来说是否偏大?审视自我定位很重要，吕建说，“如果你一期基金很烂的话还会有二期吗?不可能了，甚至会坏了自己顾问的口碑。”

 

　　一波创业投资浪潮掀起初期，通常是财务顾问们的黄金时代，2014年正是这样一个时点，因此也出现了前文所述一位PE投资人关于“想转型FA”的感慨。同处一个圈子里的创业者，投资人与FA之间会是隔着一座围城吗?

　　不是。

　　吕建认为，这只限于一句抱怨。不同于FA赚快钱，风险投资人需要忍受J-Curve的初始阶段，但整体回报没有太大可比性，“那可是20%的Carry”。

 

　　事实上，确有一些VC/PE投资人业余兼做FA，例如有些人在机构层面上由于原则和阶段不符不能投资，却对项目十分看好，会以个人FA身份帮助其完成融资。

 

　　但对投资人来说，混淆买方与卖方的身份也有风险，FA只能偶尔为之。易凯资本创始人王冉此前曾对投资中国坦言，财务顾问在组织机构竞价过程中很容易得罪人，往往没争得项目的投资人会对FA有意见。对此一位资深FA表示认同，他认为一定程度上FA是一个“败人品”的工作，“拿着明明有保密条款的协议去找其他投资人谈价格也是常有的事。”

 

　　独家，必须独家

 

　　FA像一块胶，在粘合投融资方的同时，又随双方形状而改变，无论以何种形态，都要在其中无缝填充。

 

　　这也决定了它的不确定性，通常没有明确的服务体系，例如，在融资额的收费比例，市场从1%-10%的案例都有，而在调和双方的过程中，FA对自身的保障也不充足，投资中国记者近期听说过数个做完项目拿不到佣金的案例。

 

　　一般情况下，钟欣会与达成一致的企业签订6个月代理协议，其中均会设置排他条款。“FA对独家代理这一项上十分敏感”。这一点上吕建与其意见一致，有条件的FA一定要求签独家。

 

　　一些品牌力不足的FA往往签不到独家代理，在企业完成融资之后，双方经常会为谁拉来的投资方等问题反复扯皮。

 

　　若无独家代理，FA与企业间便缺乏互信关系，导致沟通成本很高，甚至在每次投资人看项目之前，FA需要一再与企业提前进行邮件沟通，最终发出确认函之后安排双方见面。

 

　　事实上现实情况更加复杂，“比如同一家投资机构里，FA找来合伙人A，企业找的B，最后AB两人共同做的项目;或者我找来A，最终A找B来做;又甚至引入投资人不是通过我，但我后期做了条款谈判等大量工作，最后又应该怎么算?”吕建表示，最终能否让企业方认可财务顾问在交易中的作用，关键还在于信任关系，而信任的体现往往就通过独家代理这种条款。

 

　　随着创业企业逐步成熟，FA的服务难度会明显加大，这导致的一个现象，越往后的融资轮次中，企业“逃单”的情况越容易出现。

 

　　“越大的公司自我感觉越好，很多B轮项目收5个TS很正常，”吕建透露，一些FA甚至会在业内的企业评奖等活动中做一些为项目私下拉票等工作，这种推波助澜也导致企业更加膨胀，创业者的类似心理会影响最终与FA的协议执行。“所以我宁可签独家3%(提成)的协议，也不签非独家5%”。

 

　　更强势的FA甚至会针对初始服务收取先期费用，哪怕只有数万元，这些先期工作包括修改商业计划书等。吕建的看法是，投资人对计划书的判断绝不是PPT是否美观，更核心的是其中体现的分析能力，论述方式以及逻辑关系是否合理，而这经常会是创业者把握不准的部分。

 

　　所谓艺术，谋定而后动

 

　　被称作技巧也好，艺术也罢，要在这一行业生存下去，财务顾问必须具备搞定投融资双方的能力，这种能力的锤炼未必仅仅来自于周旋于双方的过程，一切该产业上下游相关的知识，人脉，某一天都有可能成为一个FA的核心资源。

 

　　以吕建为例，由于其操作过一些家族和保险LP注资基金的案例，得到的是更近距离了解GP的机会，这种长期积累下来与大量基金管理人交好的资源，首先为他带来的是更多生意，作为股东方的基金往往乐于将旗下企业后续融资的工作交与吕建操作。

 

　　上述人脉关系只是其中一个优势，站在LP身边，吕建甚至能够拿到大量GP给LP的报告，如此对其在项目判断上大有裨益，“只要听懂项目的商业模式，我就能知道市场上可以投这个项目的机构有几家，其中分别对应的合伙人是谁，估值能给到多少，这样给企业提供的服务也就更有把握。”

 

　　项目操作过程中，变数也会加大，投资中国记者此前接触过一个粉丝经济创业项目，便被某国内知名VC在给完Term sheet后拖了几个月，是一个缺乏财务顾问技巧推动的典型案例。

　　同渡创投合伙人吴蓉晖向投资中国指出，这种给完TS后再陷入犹豫的投资人并不少见，其心理障碍就是一条——没完全看懂项目。

 

　　事实上，企业与VC打交道即为心态博弈，谋定而后动，胜负手就在于摸透对方心里的“谋”步骤，那么问题来了，VC最怕什么?

 

　　吕建的观点是，VC最怕的是不是投错，而是错过，因此解决投资人“没看懂”的那一部分，就是FA在这时应当起到的推动作用。“因为一旦错过，投资人首先会后悔，其次是内部口碑受损，机构花几个月做尽调，投入的是沉没成本，不能收回。”

 

　　但想要明确投资人的疑惑点，就涉及到一个更层次的问题:没经验的FA，挖不出投资人的真话。

 

　　比较极端的例子是，有些FA甚至可以得知投资人在投委会上说过的话，这种探明对手底线的因素，在谈判中至关重要。在创业企业的融资案例中，常见的场景是酒店里的马拉松谈判，双方谈几小时歇战，各自回小屋找律师，给股东打电话，质疑，拍桌子，摔门走人…

 

　　吕建认为，若FA与双方提前沟通到位，掌控力足够，3-4个小时完全可以谈完项目协议。“包括摔门这种戏码也不用演，走了我不也还得叫你回来?”

 

　　此外，含金量更高的是投资人对最终确实Pass掉的项目的看法，吕建的技巧是，当下追问无意义，但过一段时间找回来，有一部分投资人会透露实情。这些被拒绝的真实原因对企业和FA来说，也是十分宝贵的经验。

 

　　项目利润低?收之桑榆

 

　　对FA来说，项目无论阶段和规模，融资操作周期差别不会太大，反而利润更少的早期项目需要梳理的东西更多，往往商业计划和思考都不成熟。吕建的应对方式是，找投资人来梳理，“通常会找数位相熟的投资人来帮忙，在见过4-5波投资人之后，项目的梳理基本就可以完成。”

 

　　通常这时，该企业就会变成一个投资人想要的样子。

 

　　由于收入来自融资提成，显然越大规模的融资案例越受到FA追捧，但这并不意味着，数量庞大的早期项目无人接手，只是各怀心思。

　　吕建早年在自己服务的早期项目里“出力又出工”，甚至曾在一些创业项目中挂职工作，他坦言，这是个人FA相对投行更加灵活的优势所在，可以提供更加灵活的支持。

　　这不是唯一的优势，况且作为财务顾问，对工作的终极评价指标只有最后的收益。

 

　　吕建的玩法是，选择发展交好的企业与其成立合资公司，甚至自己的个人公司作为乙方来接收企业方提供的业务支持。“比如我做过企业在B轮以后可以拿出一些业务，交给我持股的公司去做，这些收入远远超出在早期阶段为他提供服务时的顾问费用。”

 

　　这显然是超出FA范畴的收入，吕建承认，这种收入可以定义为变相回扣，他认为，作为个人FA这种收入没有问题。事实上，包括来自客户的变相业务回扣和股份赠予，吕建几乎从不推辞，在他看来，这都属于自己早期提供的服务的应得回报。“但对投行员工来说，这种行为就不可以出现，作为机构的雇员，收取变相回扣就会成为道德甚至法律问题。”

 

　　三角形团队，频现甩单

 

　　作为财务顾问，钟欣对自己所处行业的认识是缺乏活力。“财务顾问行业存在十几年，几家新兴投行也做了10年左右，但你并没有看到很多很有生命力的机构。”

 

　　为什么?钟欣认为，相对于架构庞大，数十人规模的投行形式，市场里更加流行单干的小团队，并且以3人为最佳结构，“投行们在前台光鲜，其实闷声发大财的人更多。”

 

　　据了解，在投行内部，通常一个项目组也是3人配置，多数结构是一个MD搭配一个VP和一个分析师，其中MD担任方向掌控，VP执行，分析师负责撰写材料。

 

　　国内行业圈子不大，投行间最近几年频现摩擦，但记者了解后发现，更多人的观点上相对开放，对竞争关系并不十分看重，甚至在台面以下，个人FA之间，甚至投行之间互通有无的“甩单”现象也会有。

 

　　根源在于，在国内各种体制的企业资本运作业务中会涉及到与盘根错节在其中的各类利益集团打交道，在财务顾问这个本身就不大的从业者圈子里，需要调动同行手中资源的情况也完全不足为奇。

 

　　吕建就曾遇到过顶尖投行，接了项目后转手外包，“有些涉及改制和跨境交易的案例里，甚至可能有高层批过条子，才完成在商务部，外管局申报和审批，这完全是经验，聘请来的投行和律师对这种细节怎么会知道?”

 

　　不可否认大机构间的业务战线长，易重叠导致同行业摩擦，但偶然出现的恶性竞争也无须夸大，财务顾问本身作为解决投融资信息不对称的职业，完善自身的信息储备和沟通渠道才是根本。

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