一、商业银行开展中小企业财务顾问业务的背景 
      (一)财务顾问业务在银行业务拓展中需求广泛  
    1.迎接内外资银行竞争的需要。我国银行业全面开放之后，外资银行将在传统的中间业务上与中资银行全面争锋，并侧重于技术含量高、附加值高的高端财务顾问业务，积极为外资企业进入中国市场提供投资和商务咨询服务、财务顾问，帮助公司设计资金运用和融资计划。同时，国有银行也积极开拓财务顾问业务，例如建行在房地产行业和工行在直接投资方面的财务顾问运作都相当成功。在我国金融政策强调银行发展财务顾问的背景下，我国中小股份制商业银行(以下简称商业银行)需要迎难而上，积极拓展财务顾问业务。

    2.拓展盈利空间的需要。目前我国银行业传统存贷业务已由卖方市场逐步转向买方市场，存贷差缩小，经营成本增加，盈利空间收窄。随着资本市场化和利率市场化，这种“金融脱媒”趋势会进一步加强。商业银行要摆脱目前困境，必须要寻求新的利润增长点。财务顾问业务不直接占有商业银行自有资金且投入较少，不产生坏账且低风险高收益，积极拓展可以使收入结构多元化，可以通过对传统业务和内外部资源的整合，创造市场需求，引导银行客户使用新产品和优质服务

 
    3.建立新型银企关系的需要。近年来，资本市场的发展导致以传统信贷关系为主要纽带的银企关系受到挑战。商业银行通过担任企业财务顾问，对目标企业的经营管理广泛参与和积极渗透，可以实现营销战略性前移，达到稳定和控制优质高端客户目的；此外，为企业提供财务顾问有利于深入了解企业，解决信息不对称问题，加强商业银行的风险防范与控制技术。 

    4.中小企业财务顾问管理迫切需要。中小企业发展壮大之后，对财务顾问需求逐渐提高：一是以股份制改造、上市、兼并、收购和资产转换等为主要形式的结构调整、企业重组的综合改革全面推进，制订企业并购战略和财务方案、寻找并购目标以及融资服务安排需要财务顾问支持；二是企业在精细化、集约化经营阶段，迫切需要经验丰富的银行财务顾问提供指导；三是中小企业正在实现生产经营到资本经营的转变，而企业可使用的资本扩张工具、竞争工具更多，难度更大，专业要求更高，更多的中小企业急需寻求智力支持，达到财务管理提升。

 
       可见，中小企业财务顾问需求的出现，不仅是企业激烈竞争的结果，也是商业银行适应客户需求、开拓盈利空间和转变经营模式的必然。通过开展财务顾问，商业银行有利于建立新型银企纽带模式，加强问接融资与直接融资的有机结合，深入内部为企业战略发展提供智力型增值服务。

 
     (二)财务顾问业务试水为综合化经营

       过去20年里，金融创新的发展使综合化经营成为国际银行业的主流。1999年美国《金融服务现代化法案》的实施后，西方银行通过多种形式向客户提供包括银行、证券、保险的全方位、多元化综合化金融服务解决方案。在国际潮流引导和国内市场环境变化下，国内银行业也积极开始探索，通过并购、合资、合作等形式组成金融集团，开拓财务管理业务。中国建设银行与摩根斯坦利合资成立的中国国际金融公司、中国银行全资控股的中银国际、工商银行收购英国西敏银行所属的西敏证券亚洲与香港东亚银行联合组成的工商东亚、光大银行与光大证券、中信实业银行与中信证券、招商银行与招商证券等都是各行在股票发行、债券包销、证券经纪、资产管理、基金托管、财务顾问等领域探索的诸多增值业务。

        现有法律框架下，我国商业银行施行综合化经营，为客户提供财务顾问是未来发展的必然趋势。从各家商业银行的实际运作看，当前的财务顾问业务已涉足了企业投融资，股票、债券、商业票据的发行，企业购并财务，企业常年财务顾问等法律允许的所有领域，这为商业银行提供了广阔的业务拓展空间。

     (三)财务顾问是银行业务发展的重点和业务特色。

  
      随着国内金融市场上竞争不断升温，商业银行所面临的经营压力日益加剧，如何培养多梯度、多层次的核心客户群成为商业银行面对的重要课题。近年来中小企业在国民经济中的地位日益突出，逐渐受到银行业的关注。进入2007年，各家银行在中小企业业务的竞争策略方面发生了新动向，工行、建行等国有银行纷纷将直接融资顾问等新型服务内容纳入了业务范围。股份制银行也非常重视中小企业业务的拓展，把发展财务顾问业务确定为业务拓展模式和盈利增长的重要内容，深入挖掘目标客户在各个阶段的多元化财务顾问需求，提高客户服务的深度和精细度，为客户提供财务顾问一揽子金融特色服务。

  
二、商业银行开展财务顾问业务可行性分析

    (一)开展财务顾问业务的法律环境

 
      财务顾问作为银行的一个业务品种，近一两年已见诸央行和银监会的许多文件中，但是对于财务顾问业务的具体内容，现有法律没有明确规定。目前，与银行开展财务顾问业务有关的政策法规主要有《中华人民共和国商业银行法》、《关于改进金融服务、支持国民经济发展的指导意见》、《关于进一步改善对中小企业金融服务的意见》、《证券法》及证监会相关规章。由此可见，在现有法律环境下，银行只要掌握不跨过直接投资的界限，其他领域的财务顾问业务都可从事。而针对目前法律框架限制商业银行介入的股票业务、直接投资业务，国内银行通过兼并、收购、合资、合作等形式组成金融集团在现有的法律框架内开展相关业务。 

   (二)开展财务顾问业务的先行经验
     针对中小企业的金融服务，国际大型金融集团已经在业务组织结构、产品及服务构成、资源配置、风险控制等各方面形成一整套完整的体系，服务内容不仅包括为中小企业日常经营服务的汇款、流动资金贷款、贸易服务、融资服务、现金管理等传统金融服务，还包括并购、IPO、PE、资产及债务重组、发展战略等高端财务顾问服务。我国银行介入中小企业财务顾问业务时间较晚，但各家银行反应迅速，积极实践。工商银行在2007年7月与深圳证券交易所、国信证券、深圳国托、深圳国际高新技术产权交易所签署《中小企业上市战略合作协议》，搭建了国内首个为中小企业提供跨越资本市场和货币市场综合金融服务平台，引入私募股权投资等创新型投资银行业务，为企业提供“上市一路通”等在内的全方位金融服务方案，也为中小商业银行开展财务顾问业务提供了先行的经验

     (三)商业银行具有较好的客户基础

 
     商业银行由于自身规模和发展历史，和中小企业客户联系广泛，客户基础深厚，具有发优势，能率先提供更加切合需求的高阶财务顾问服务。例如在中小企业客户开拓方面，兴业银行在同业中较早看到了其中的重大商机，利用和中小企业客户有良好的合作关系，将发展中小企业业务提升到促进全行业务发展模式和盈利模式转变的战略高度，该行的“金芝麻”中小企业金融服务方案等产品和举措的推出，受到了广大中小企业客户的欢迎，并得到了监管层和金融同业的高度评价。  

三、商业银行开展财务顾问SWOT分析 

     当前，我国可以从事财务顾问业务的机构除了商业银行外，还有证券公司、信托投资公司、金融资产管理公司等也积极介入。在业务拓展中，为了更顺利开展此项业务，我们需要全面分析：
----优势(Strengths)
1、客户信息优势：与各类所有制、各种规模、各种行业的中小企业金融服务合作较早，掌握企业、经营和财务状况等各方面综合信息。
2、机构网络优势：银行有形机构和无形网络遍布较广，特别是在中小企业经济发达的省份业务拓展深入，能为客户提供快速、便捷的服务。
3、综合服务能力：在符合银行各项政策法规的条件水平下，能满足客户各种常规业务需求。
4、银行信誉：商业银行经营稳健，社会影响力强，公信力高，在客户中形成了良好的口碑和信誉，拥有其他机构不能比拟的信誉优势。
----劣势(Weaknesses)
1、业务范围受到限制。现有制度框架下银行只能从事部分财务顾问业务，和资本市场、资本运作关联的服务需做变通处理。
2、人员知识结构落后。受分业经营影响，银行人员大多知识结构单一，对资本市场、企业财务、企业管理方面少有研究，对市场变动同客户需求反应较慢；难以提供令客户满意、对客户有价值的专业顾问服务。
3、缺少有效的激励机制。和竞争对手灵活高效的分配机制比，缺少相应的激励机制，限制了业务人员的主观能动性，影响业务开展。
    ----机会(Opportunities)
1、“十一五”规划明确提出要积极发展股票、债券等资本市场，加强基础性制度建设，建立多层次市场体系，完善市场功能，提高直接融资比重。资本市场的战略地位再次被提到金融改革日程，提高直接融资比重、降低银行贷款等的间接融资比重成为银行拓展财务顾问的风标。
2、《创业板发行上市管理办法》(草案)于今年8月获得国务院批准。这为银行开展中小企业财务顾问带来机会。
3、目前国家宏观经济趋紧，银根紧缩，银行需要突出重围，寻求新的利润增长点，财务顾问业务的开展正逢其时。
----威胁(Threats)
1、外资投行开展财务顾问的优势在增大，海外一些综合性的金融集团已通过各种渠道进入我国保险、证券、银行等金融领域，利用其在人才、数据、产品及综合经营方面的优势，为国内客户提供综合性的金融服务，给国内商业银行业务拓展带来激烈的竞争。
2、国有银行在企业财务顾问上实践经验多，人力资源充足，经验丰富，品牌优势日月显，对商业银行开展中小企业财务顾问造成实质性的威胁。
3、除银行之外的竞争对手的财务顾问业务拓展对商业银行产生挤压效应。

 四、商业银行开展财务顾问业务分析

(一)财务顾问业务分类
    直接融资类的财务顾问。包括股权融资(IPO、再融资)、债券融资(企业债、公司债和短期融资券)、直接投资(引入战略投资者、私募和风险投资等)等。

间接融资类的财务顾问。包括小型银团贷款、过渡型资金安排等。

咨询类的财务顾问。包括企业改制设立、收购兼并、股权激励、财务咨询和理财咨询等。

      (二)财务顾问特征
      具有中小企业财务顾问具有一般企业财务顾问对象广泛性、内容多样性、服务有偿性以及专业性和个性化等共性特点。但也有其特殊性的一面，相对于大型企业来说，成长型的中小企业由于自身资质的欠缺和投资风险较高，融资难已成为限制其发展的瓶颈，因此中小企业的财务顾问偏向于迫切解决融资问题，对直接融资顾问需求更为强烈。

      (三)财务顾问业务内容
      商业银行财务顾问是指商业银行依托自身在长期经营过程中形成的网络、资金、信息、人才和客户优势，为企业提供策划、咨询、分析、方案设计等服务并从中收取一定咨询费的业务。中小企业的性质决定了其财务顾问工作主要围绕以下工作展开：

     1.企业诊断与战略服务

     ·财务建议：为中小企业提供日常经营管理和财务状况诊断，从外部环境和内部经营条件等方面在经营管理中存在的问题进行诊断，提出适合企业的财务整改方案，提高企业财务运作和决策水平；
     ·信息服务：为企业提供涉及市场最新动态和金融工具、可能的投融资机会和商业伙伴、有关企业战略和资本运作的案例、财政金融相关政策及法律法规信息，同时为企业相关人员进行公司改制设立、资本运作、投融资创新、公司治理结构的完善等内容的培训和交流；
     ·战略咨询：帮助企业就重大投资项目选择投资方向和时机，分析投资项目的收益和风险，提供投资决策的依据，协助企业制定发展战略。

 
      2.企业IPO财务顾问。包括制定股份制改组方案；股份公司的设立、股本总额和股权结构、招股筹资、配售新股和股票上市等制定方案并进行操作指导；推荐具有执业资格的会计师事务所、资产评估事务所、律师事务所；协调IPO过程中各方业务关系、工作步骤和工作结果；中介境内外企业投资认股，推荐证券承销机构、登记机构和上市机构；按照法定程序协助编制必要的文件，协助企业申请公司设立和证券发行；就有价证券的发行种类、发行数量、发行价格、发行方式、发行费用、发行时机等事项提供咨询意见；协助客户申请有价证券的发行与上市；协助客户开展以争取客户有价证券公开发行及上市为目的的公关工作；就客户募集资金项目提供咨询意见；评估股份公司的资信等级和证券发行价格，提供有关发行上市的法规、信息、方法的培训。

 
     3.并购的财务顾问。银行拥有丰富的客户资源、资金资源、人才资源，可以为并购客户提供量身定做的项目中介、融资和技术支持等服务，实现一站式服务。
     ·充当并购中介。商业银行拥有广泛信息源，可快捷灵敏地捕捉到企业收购兼并的信息，主动地为并购方搜寻收购目标，或者为主动要求并购的企业寻找投资方。通过银行的中介作用，并购信誉能够得到保证，同时商业银行也能主动发挥并购中介作用，建立并购双方供需的信息数据库，及时配对。
     ·提供过渡性融资安排。并购离不开融资安排。同股票、债券、信托计划等融资方式相比，银行融资既有隐蔽性强、安排快速灵活、财务成本低等优势，将成为并购融资的主要方式。
    · 提供并购财务顾问。根据央行《商业银行中间业务暂行规定》，银行可以从事企业并购财务顾问业务，不仅参与企业兼并和收购的过程，而且作为企业的持续发展顾问，参与公司结构调整、资本充实和重新核定、破产和困境公司的重组等策划和操作过程。业务实践中，银行能够以财务顾问的角色参与包括企业改制与上市、重大资产重组和转让、债务重组和置换、企业联合、经营机制转换、企业合并分立、股权转让以及企业收购等涉及企业产权变动、组织结构调整、管理制度创新和企业资源优化整合等一系列重组并购行为。

     4.直接投资的财务顾问。中小企业由于自身资质的欠缺和投资风险较高，获得银行贷款和公开发行股票、债券的难度较大。为破解融资困境，围绕直接财务投资开展的顾问活动能得到广大中小企业的支持，而私募股权投资基金将成为首选。同时，私募基金市场发展也为机构和个人投资者提供了更多的投资选择，在某种意义上填补了银行信贷与证券市场的真空，推动了资本市场脱媒化的进程。因此，商业银行以财务顾问业务为切入点，发展私募基金类中间业务，通过为企业客户和私募基金进行的投融资、兼并与收购、资产及债务重组等活动提供咨询、分析、方案设计等服务，发展私募基金类中间业务能扩大商业银行财务顾问业务的外延，创造更多附加值。

 
    (四)财务顾问的收益

 
    1.国外商业银行财务顾问收益情况

 
    财务顾问等中间业务以其以成本低、对银行资本金无要求、风险小、高技术含量、高附加值，可以为银行带来稳定收益而受到各国商业银行的重视，发达国家商业银行财务顾问类业务收入已经中间业务收入的重要来源。从中间业务的收入来看，在西方发达国家，一般最低已达到银行业务总收入的25％以上，大银行甚至超过50％，其中大约20—30％是财务顾问等具有高智力含量的业务创造。

     就具体银行来看，在综合化经营趋势下，德意志银行、花旗银行等都把积极发展财务顾问业务作为中间业务收入的重要渠道，且获利丰厚。
从统计数据可以看出，在中间业务收入中，财务顾问的占比虽然在各家行中占比多寡不同，但是都反映出了它在盈利上的广阔空间。

    2..我国商业银行财务顾问收益情况

 
    随着我国金融业的发展以及综合化经营平台的构建，财务顾问、远期结售汇、外汇理财、代理基金、代客理财、结算、代理保险、电子银行等业务促进了中间业务收入多元化发展。对于商业银行传统的收益确定模式来说，在进行业务结构调整、扩大中间收入渠道的情况下，原有的收益确定模式也将会有所改变。
     通过解析国外银行中间业务的收益来源，我国商业银行财务顾问的收益分为直接收益和间接收益两种。

      (1)直接收益。直接收益就是客户针对财务顾问项目支付的相关费用。随着商业银行财务顾问业务不断的成熟和品牌化，可以逐步向客户收取一定的财务顾问费用。另外，为了增加直接收益，商业银行在与其他中介机构项目时可以在项目收益中参与分成，从而增加财务顾问的收益，例如在为客户IPO融资时，在与证券公司合作开展项目时可与证券公司签订财务顾问协议，约定项目发行成功后提取一定比例的承销佣金作为商业银行的财务顾问费用。

       值得注意的是，当前我国商业银行财务顾问业务直接收益较少，其原因主要有：一是在银行自身经营的指导思想上，出于整体业务营销和争取客户目的的考虑，银行在提供财务顾问服务的同时，没有向客户提出收费要求。二是外部市场环境还不成熟，大部分企业对外部专业机构的价值和作用认识了解程度还不够，或没有把银行的财务顾问服务作为一项独立业务来看待，而以为是银行应该提供的附加服务，不愿付费。

 
      (2)间接收益。间接收益就是通过财务顾问为商业银行带来的综合收益，主要体现为：客户融资、收购兼并成功后，可为商业银行带来大量存款、结算等常规业务，财务顾问业务可成为银行开发日常业务、发现和培育潜在优质客户的重要手段之一；通过财务顾问项目前期的介入及对大量企业信息的积累、整理和分析，能够更深入了解企业生产、经营及财务状况，准确地筛选出一批高技术含量、高成长性的企业，为银行的信贷决策提供更科学的依据，从而成为防范风险、保障信贷资金安全重要手段之一。
     对于商业银行来说，直接收益是银行提供财务顾问效果的最直观体现，也是当前需要大力拓展的方向，而间接受益一定程度上属于财务顾问业务的衍生形式，目前各家银行在这方面的收益较多。从未来发展看，商业银行需要提高服务效能，拓展业务空间以增加直接收益的比重。
 五、商业银行开展财务顾问业务的思考

 
     (一)商业银行财务顾问业务发展存在问题
      财务顾问业务作为我国银行业近期开展起来的新业务，发展势头迅猛。但是各银行营销的财务顾问项目多为融资顾问项目，其他种类财务顾问营销较少或尚未真正开始营销，且多数没有专门部门进行系统管理，因此业务发展存在巨大空间。同时，财务顾问业务在发展中还存在一些问题。一是缺乏较为明确的发展战略和完整的组织管理体系；二是国内商业银行对发展财务顾问业务的自我激励不足；三是财务顾问业务范围狭窄，品种少，起点低；四是缺乏高素质复合型的从业人员；五是我国金融监管仍属于分业经营、分业管理，对财务顾问业务的发展规划仍在探索之中。

 
 (二)中小企业财务顾问业务策略分析
1.财务顾问发展策略思路
      作为商业银行和资本市场的连接点以及未来综合经营的突破口，开展财务顾问业务的指导思想是将财务顾问服务与信贷工作结合起来开展，依托商业银行提供贷款的优势，充分利用现有的信贷业务平台，为公司客户提供对公理财、投资咨询、财务指导、并购咨询等增值服务。
      开展中小企业财务顾问业务的总体思路：为配合中小企业金融服务方案，充分发挥银行在网络、资金、信息、人才和客户群等方面的优势，以资产、负债业务为依靠，以投融资顾问、资本运作顾问为重点产品，积极主动营销有发展潜力的、优质的中小企业，增强银行竞争力和综合服务能力，发掘商业银行在资本市场中的业务生长点，提升银行对优质客户的服务层次，最终把财务顾问发展成为商业银行独立的盈利增长点。

      2.业务拓展路径
      对于商业银行来说，业务拓展路径主要有：围绕中小企业金融服务需求，以提供信息咨询、业务培训财务顾问作为日常维护客户纽带的基础业务，以TP0、收购兼并财务顾问为业务重点，以引入私募、设立风险投资基金为发展目标，重点突破中小企业IP0财务顾问。

3.财务顾问工作运转机制
     由于中小企业财务顾问业务是商业银行中小企业综合金融服务的一项分支业务，商业银行需要通过专设的投资银行部，加强投行部门与行内其他部门的沟通和协调，加强和行外的机构进行合作，以利于全行中小企业金融服务工作的协调管理。

 
 4.盈利模式
   围绕直接收益的拓展，在目前的状况下，商业银行在向中小企业提供财务顾问服务时，主要的盈利模式(指项目的直接收益)如下：
  · 根据业务开展的具体情况，向客户收取财务顾问费用；
  · 在与证券公司合作开展IP0项目时，与证券公司签订财务顾问协议，约定发行成功后提取一定的收益分成作为股份制商业银行的财务顾问费用；
  · 在开展战略投资者引入时，可与目标公司和风险投资公司分别签订财务顾问协议，引资成功后收取财务顾问费。
    ·在与会计师事务所、律师事务所等机构的合作时，可签订财务顾问协议，在项目合作成功后收益提取一定比例的分成作为财务顾问收益。
(三)业务发展建议
    在开展中小企业财务顾问业务中有如下建议：
 1.财务顾问综合平台建设

     (1)财务顾问业务平台
      财务顾问提供给客户的是个性化的财务解决方案。为了保证财务顾问工作的质量，必须要建立起财务顾问可以依托的工作平台，包括成熟的财务分析数据工具库、完整的工作流程和严格质量控制程序等一系列制度支持。在业务开展过程中，业务平台应充分发挥银行机构网点的优势，对项目定期跟踪、定期指导，并在各分支行间的信息沟通、经验交流、协调配合、业务培训等方面发挥积极作用。
      财务顾问平台的构建依赖技术支持和业务服务。技术支持包括会同相关部门制作财务分析数据工具库、制订相关工作流程和质量控制程序等，而业务服务方面，可以在商业银行开展依托于中小企业金融服务试点领导小组和中小企业业务管理部门，相关投行业务人员协助参与。

    (2)新型投融资平台
     为了发展直接投资业务，转变盈利模式，商业银行应积极探讨建立新型投融资平台，通过申请设立基金公司、收购信托投资公司等方式，在目前的政策框架内，加强与证券公司、信托投资公司、风险资金投资公司等外部机构的合作，通过灵活可行的渠道开展财务顾问业务。

    (3)信息平台
      就现状来说，商业银行在中小企业的服务上还仅仅停留在传统的银行存贷款等有限业务品种上，对财务顾问及信息咨询服务还相对较落后，没有形成完整的信息咨询服务系统。为此，商业银行需要尽快建立中小企业金融服务资源信息库，建立统一的企业资源库、专业机构库和网上资讯平台，实现双方信息互联互通，便于中小企业了解企业改制上市有关政府法规和程序，便于商业银行全面了解财务顾问的最新信息。

 
2.加强财务顾问产品创新与服务品牌建设

     (1)加强财务产品创新。从国外银行业的经验可知，财务顾问业务可操作的范围和品种繁多，国内商业银行需要在对中小企业市场进行细分和广泛调研的基础上，以市场为导向、以客户为中心，推出有特色、差异化的产品创新策略，使用国际市场上行之有效的各种技术手段和方法对产品策略、目标市场以及价格策略等内容进行分析研究，及时了解财务顾问业务市场和客户需求的新变化，对不同客户群体的市场行为和特征进行调查研究，根据自身的优势提供金融产品服务，积极开展产品创新，设计、开发符合各种类型中小企业不同需求的财务顾问产品和金融服务，并逐步形成独具特色的具有核心竞争力的标准化拳头产品业务。例如，商业银行在为中小企业客户提供传统的贷款、银承、贴现等业务同时，配套网银业务、机构理财、第三方存管以及NDF等其他创新金融产品，为中小企业客户提供现金管理等一揽子的综合金融服务解决方案。

 
      (2)品牌建设。商业银行在~D#I-资银行以及国有银行的竞争中保持领先地位或占有一席之地，必须要树立自身特色的财务顾问产品和服务品牌，加强品牌维护和品牌宣传，把财务顾问业务作为强化银行品牌、积累经验、提高银行竞争力的重要手段。

      (3)加强品牌营销。财务顾问业务的开展，需要进行财务顾问的品牌营销，逐步建立产品经理和客户经理相结合的营销体制，以创建具有商业银行特色的中小企业财务顾问产品和服务品牌为目标，形成合力对目标客户进行主动营销，最终树立商业银行在该领域最佳方案提供者的形象。

 
3.巩固信贷客户，培育新型优质客户
      发挥商业银行传统信贷业务优势，利用信贷、结算等手段，争取优质、有发展潜力的中小企业成为商业银行财务顾问业务的客户，例如在银行信贷规模中为中小企业财务顾问服务方案设立专门的信贷额度。
      上市与拟上市中小企业是资本市场直接的参与者，在资产重组、收购兼并、债券发行等领域有广泛的财务顾问需求。商业银行可以积极主动的选择上市与拟上市的中小企业为重点目标客户，挖掘和培育符合国家产业政策、处于高速成长期、有发展潜力的优质中小企业作为重点发展对象。

     4.完善激励相容机制
      财务顾问业务刚刚起步，各项基础都很薄弱，商业银行需要加大激励力度，一是在考核及激励机制方面，在考核导向上引导经营机构提高对此项业务的认知度和重视程度，将中小企业财务顾问服务作为单独的考核指标纳入年度综合考评当中，充分调动经营机构的主动性与积极性，推动业务发展。二是加大对财务顾问收入费用考核支持力度，充分调动业务条线工作主动性、积极性与创造性，提高财务顾问服务的水平。三是在条件允许下，签订了财务顾问协议的中小企业试点项目除了可以执行中小企业金融服务的相关激励政策外，还可以按照项目实现的财务顾问费用提取特定比例的配置费用，用于加提相关业务人员的效益工资和奖励。

 
     5.加强外部合作，业务联动，增进交流合作
      财务顾问的业务条线较长，机构参与较多，专业技术性强，商业银行需要加强和证券、风险投资、法律、资产评估、担保等外部中介机构的战略合作关系，在协商和签署框架性协议基础上，探讨在财务顾问领域的信息交流、人员培训、客户互荐、共同担任企业财务顾问等方面合作和收入分成比例，发挥各机构的优点和长处，形成有效稳定的外部销售联盟，整体联动，实现互惠共赢

 
      6.完善风险控制体系，防范金融风险
      由于我国中小企业管理基础薄弱，普遍缺乏良好的公司治理机制，关联交易复杂，财务制度不健全，透明度低，资信度不高，在商业银行与中小企业合作开展财务顾问模式下，银行和企业过于亲密接触，有可能会出现为了获取财务顾问业务、收取业务费用而盲目加大对客户贷款，从而制造出新的问题贷款。因此财务顾问业务需要建立防火墙制度，制定一套系统、完备的规章制度、操作程序，防止新业务带给传统业务的风险。

       7.加强专业人才团队建设和技能培训
      财务顾问业务是知识密集型业务，人员素质高低是决定业务成败的关键因素，从业人员应具备完善的知识结构和丰富的实践经验。商业银行应根据财务顾问业务人才的特殊性，在人才招聘、培养和管理上做好人力资源的开发和储备工作，提高激励考核措施和工作条件，把财务顾问理论和实践作为对银行员工和客户经理培训的一项重要内容，满足客户需求，推动财务顾问业务发展。