“我告诉你评估能评到什么程度。你别说低了1个亿，高了10个亿，我告诉你评估只能评到4-5亿元，4-5亿元之间你们去博弈，但是你们能博弈到4.1亿元，还是4.9亿元，这是你们的本事。”投行需要做的是告诉你，市场这种可比的交易是一个什么样的成交价格。这样的话卖方最终才能够听得进去投行的意见，交易也才能更有戏。

　　“所以你一定不要一开始介入到利益博弈里边去，但是你永远不介入到利益博弈也不行，在最后一招要介入到利益博弈。”劳总指出，撮合人的杀手锏只能使一次，不能常用。他觉得投行谈判时的角色特别像《非诚勿扰》里的孟非，担任主持人，负责调动控制这个节奏，让你们奔着交易去走。

　　“在这过程中间有的投行就是演员，表演欲特强，尤其中介机构话也也多和贫时，便易自我感觉良好了。所以，在谈判桌上，投行是要做有心人去控制这个节奏。”劳总说，这时候也是话不在多，但是要说到关键点上。

　　“还有，谈判时尽量到弱势的那家主场去谈。比如说上市公司很强大，卖方标的很小，然后这边中介机构阵容又很整齐，你一定要到卖家那边去谈，让买方团队上门去谈，卖家心里头无数不安全感和所带来的抵触便会解除，交易自然也好达成。

　　3、把交易磨到双方都认为探到底线了，这个交易就比较容易达成。

　　真正的平衡不是一边非常高兴，一边若有所失。一定是双方都觉得不是自己特满意，但是可接受。这个脆弱的平衡是交易最大的平衡。而且无论交易双方的共赢的空间有多大，交易的最终博弈出来的结果，一定是艰苦熬出来的，越艰苦熬出来的结果，其实越具稳定性。

　　劳总举例子说，比如，女孩买衣服，卖家出价说500元，你若还价300元，卖家若说卖你，你立马就跑了。

　　卖家若说这个衣服300元根本就上价都不止，其实他上价是30元，100元他就能卖。我这个绝对不能卖你，你怎么也得再添点。劳总说买衣服的交易都是在女孩要不要要放弃，在拐角要消失的那一刻的话卖家叫不叫你，决定这个交易最后能不能成。

　　若是最后卖家说“我今天就开个张，这价格虽然赔一点，但是我图一个吉利。”

　　就是把交易磨到双方都认为探到底线了，这样的话我觉得这个交易能够达成。所以为什么很多这种交易，双方特别激动地话，一见如故就开始要签约的时候，才要在这里边要起到刹车这种作用。别这么快，我们再看看，因为快了的话，日后一定会有(摩擦)，快的话并不一定是效率高。在这过程中间，一定就是即使顺利，也最后把它磨到(一定阶段)。撮合交易的过程，它一定会有变故，别怕变故，有变故其实意味着在往前走。如果一切很顺利，很快地话这个交易则有可能崩掉。

　　劳总说交易谈判的时间，交易投行一鼓作气从晚饭之后10点开始谈，谈到第二天天亮。“这个是为啥，就是因为在这个过程中间把大家熬的已经是精疲力尽了，给大家心理造成了一个假象是，我已经探到了交易的这种底线。”

　　如果若是买卖双方谈判选择去游山玩水，半个小时就搞定了。“我觉得那得是大佬级人物，非常地理性，且轻松愉快，双方都认为能够拿到的东西够了。”

　　“对小企业来说，你不把它放到火炉上去烤，烤到最后，让他既难受还下不来，所以一定要把交易磨到最后。”因为小企业交易到最后其实心里头都是很脆弱的。他觉得自己苦心经营的企业轻易地就卖了(10分钟搞定了)，过两天卖方提出一些交易条件，他不停地要条件，越要心里头越慌，最后就把交易弄崩了。

　　劳总说，这都是无数个失败的案例总结出来的经验。商业利益、以及对于买卖双方决策层心头预期的影响和管理，让大家最后心甘情愿能奔着交易最大的概率往前走，这个应该是投行在撮合交易，平衡方案里头最大的作用。

图片来源：找项目网

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